会员制超市，不靠商品赚钱：

Costco是著名的会员制连锁超市，美国第二大零售商，以精选商品和价格便宜而著称。Costco是全球最大的连锁会员制仓储量贩店，年销售额接近1300亿美元，它以超低毛利模式著称，凭借“选品+平价+会员”的独有模式，被沃尔玛视为“唯一”的竞争对手，在2017年《财富》美国500强排行榜中，排名第16位。

目前，Costco在全球共有770家门店，其中，北美地区有635家；亚洲范围内，日本有26家，韩国有15家，中国台湾地区有13家。去年，Costco超市官方发布，中国大陆第一家店即将在上海落地。

那么，东西卖这么便宜，还提供这么多远超预期的服务，它靠什么赚钱？

答案是，会员！做那么多服务，Costco的目的只有一个—引流，把路人甲乙丙丁全部引到会员体系里来。

Costco的会费分两档：55美元/年和110美元/年。

千万不要小看这个几十到百来美元的会费，它全球可是有8000多万会员啊！并且还是一年一付！在过去的一个季度中，Costco的营业额为282亿美元，全公司净利润为9.68亿美元，其中会员费收入就达6.44亿，贡献了67%。

因为Costco的变态服务，它会员续签率奇高——惊人的90%！也就是说平均10个会员中，第二年还有9个会续签！在美国，电商的崛起同样让实体商家叫苦不迭，沃尔玛、梅西百货等品牌纷纷陷入关店潮。然而Costco却成功抵御了零售业的衰退。

奇葩运营方式

会员费的本质是什么？就是顾客进店，还没有买东西就已经付钱了。所以好市多的采购必须竭尽所能为会员挑选到最好的商品、最实惠的价钱，提供最优质的服务。

• 公司每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱！

全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少赚一点！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！

Costco的毛利率低得你无法想象——平均只有10%，如果高于14%就要经过CEO批准。

• 精选商品，SKU极低

Costco的商品SKU非常少，不到5000个，低SKU带来的一个直接的正面效果是，Costco库存周期只有29.5天，低于沃尔玛的42天，和塔吉特(Target)的58天。库存周期的压缩，带来了资金运转效率的提升，经营成本也在一定程度地下降。

减少SKU把单品销售卖出天量，增加与供应商谈判的力量，把价格压到最低，回馈会员。

• 越热销越限量卖

对商家来说，热销商品卖的越久越好。Costco反其道行之，越热销越限量卖，错过的顾客大呼后悔没有赶紧买。这就是销售策略，让顾客赶紧买，赶紧走。结果Costco的商品周转率是行业内最高的。

商品周转快了，毛利才能降下来，低价回馈会员，形成良性循环。Costco的会员不仅享受到低价优质商品，每年还会得到不同程度的现金返利。“我们不靠商品赚钱”真正落到了实处。

• 无理由不限时退换货

只要有正当理由，Costco就能直！接！退！货！曾有一名外国顾客搬来一棵圣诞树准备退货，她给Costco退货的理由是：因为它死掉了，最后服务人员竟然真的同意退费给女顾客！

除此之外，这个超市还生怕顾客不占便宜，Costco规定，在它这里试吃的分量要够大，不怕客人吃。很多吃货这里拿一点，那里拿一点，基本上一顿饭解决了！

原来天下还真有免费的午餐！

不仅是会员卡

会员卡能当身份证用

如果登机、出国身份证忘记带了怎么办？Costco告诉你：这都不是事儿！

Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上，它跟北美政府部门合作，拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。

所以它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都是可以当身份证使用的。对于这个属性，很多国家的护照都自愧不如好吗！

免费医疗，抢医院饭碗

Costco会员可以在它的医疗中心Costco's Hearing Aid Centers做免费检查，不收取任何清洁或后续预约费用。当然，目前只限于耳科。

Costco的医疗体系颇为健全，如果顾客的医疗保险不包括所有药品，那么就能在它那里买药，价格远低于市面价。

让家电装修工下岗

Costco有一条格言：走自己的路，让别人无路可走！

很多人喜欢在Costco买家电，可是买回来却不会装或具体并不知道怎么使用，怎么办？遇到这种情况一般是打电话找电器公司，但对方愿不愿意来就是另外一回事了。

Costco却可以提供免费的技术支持，帮顾客解决所有问题，让电器公司的装修雇员无事可做！

不只包养你，还包养车

Costco的业务范围非常广泛，比如它还有加油站，会员加油超便宜。又比如它还卖车，贵为全美第二大汽车经销商。

为此Costco承诺，在它这里换轮胎，顾客可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务。这要在其他地方可没那么方便！

另外，Costco在员工管理和福利上也有一套，超过一年的员工离职率仅为5%，它的平均工资为20.89美元/小时，这几乎是沃尔玛的两倍，普通超市的三倍。优待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象，这种形象是花钱做广告都买不来的。因为服务首屈一指，Costco员工甚至受到了奥巴马的赞扬。

在中国即将开业的Costco，工资起薪5000元，在它的招聘广告上，年底双薪、定期加薪、带薪休假、定期体检、做五休二等福利，让人们挤破了头想进去。

商品做到极好，价格做到极低，服务做到超预期，这样的零售商能不受欢迎吗？