抖音低成本营销怎么做？
发表于 2019-07-13 12:45
很多人想知道预算不多的情况下在抖音上怎么投出效果。小猪站长在这里做一些整理，希望能帮到大家。
不同的预算，在抖音上做推广有不同的玩法：
数百万的预算可以买到抖音品牌广告资源，投开屏、做挑战赛、请到头部的达人拍视频(基本上算是品牌类广告)
数十万的预算可以通过巨量引擎投放信息流广告，可以定向、卡位、导流到官网/电商网站(基本上算是效果类广告)
数万的预算可以在星图平台上邀请达人制作一条精美的视频，同时挂上购物车，跟达人协商植入、口播和评论引流(基本上算是KOL广告)
数百的预算可以直接给视频买 Dou+ 来助力传播，带来更多的曝光和粉丝，但可能并不很适合广告(基本上算是粉丝通)
没有预算也有一些不合规的做法，但因为违反平台规则，不太光彩也做不大规模(基本上算是薅羊毛)
我们今天要说的，是几千块的玩法。
我们面临的问题是，老板不给批预算，或者最多给几千块预算的时候(更现实的情况是，你先垫上，有用再报销)，营销人员应该怎么办?
不想花钱，就得多费脑细胞，也就是“聪明绝顶”的玩法。
第一步是选媒体，在增长黑客的理论里，是要谋求产品与市场的匹配(PMF，Product Market Fit)。你的产品不必多说，你的市场，便是要通过合适的媒体去触达。选对媒体，成功一半。
抖音上大量的垂直中小 KOL，这就是你的可选范围。怎么快速找到合适的媒体呢?官方提供了一个很好的工具：星图(star.toutiao.com)。
在星图上注册一个广告主账号。创建星图账号是免费的，不用关注、不用加群、不用转发朋友圈、更不需要把七大姑八大姨拉来裂变。兄弟听我一言，注册星图不只不花钱，还可以赚钱。通过对公账户款验证后(赚到钱的话可以给我留个言)，就可以看到星图上的达人数据(达人广场)。
接下来，根据产品的特征及目标顾客群特征，筛选合适的 KOL。星图上每个达人的都有详细的官方分析数据，通过擅长风格、报价、粉丝量筛选后，可以查看每个达人的粉丝，看好数据，决定要不要把 TA 加入购物车。
只在这里看还不够，你需要在抖音 APP 里去看看他的历史作品、粉丝互动，更多地了解这个达人。还有一点需要注意的是，不要把鸡蛋放在一个篮子里。为了规避风险，建议一次 Campaign 要选择若干个 KOL 进行合作。
第二步是谈条件。这一步至关重要，只有给出足够的分成，达人才愿意开心地合作。根据以往的经验，这里的分成最好做一个浮动的分成规则。比如卖到 100 单，提高到多少;卖到 1000 单，再给些回报。因为“固定工资”低，所以分成规则一定要有足够的激励性。这样达人也开心，才会卖力帮你推广。
第三步是写故事。好脚本大过天。特别强调，要讲故事，而不是讲产品。在一个合适的故事场景上，勾起目标顾客“此情此景不买不行”的冲动。因为强有力的视觉冲击，抖音上的转化路径要比其他渠道(如SEM)要短得多，顾客通常是看完视频几分钟之内就决定了买或不买。而要让人决定买，就需要故事相当美好，不带半点儿推销嫌疑。
如果选择了多个 KOL 合作，尽量给每个 KOL 不同的脚本，或者干脆给出 Brief 让作者自己去发挥，因为作者自己更了解 TA 的粉丝。
第四步，看数据。看来看去地看数据。视频发布之后，需要密切关注数据。可以把达人的视频收藏下来，不断查看数据变化。或者可以请达人将自己后台的数据发过来。如果有条件，可以采购一个数据监测工具。
看数据具体看什么呢?最重要的是看点赞数和评论数。点赞代表了喜欢，而评论通常能体现购买意愿。如果评论里有了跟产品相关的提问，商家可以请作者引导回答。评论列表里，作者的回复权重高，能被最多的人看到。
一般情况下，如果一个视频点赞数上去了，就需要考虑追加投入，给达人更好的回报，推广效果当然会更好。
如果视频能爆，不要停，不要停。非常有必要放大这个效果。有哪些事情可以做呢?
抖音生态内
给视频买 Dou+，Reach 到更多的人
迎接可能发生的二次小高潮。抖音上用户擅长跟拍，经常有一个视频带货火了，用户收货之后会接着发，有机率会再出爆款
获得视频的版权(最好事先说好，一般星图会保证)，通过巨量引擎，投放信息流广告。(需要提前开好户，因为审核周期较长)
抖音生态外
最好去淘宝上收个口，要尊重人民的习惯
将顾客下单得到的线索(如手机号)，拿到巨量引擎或其他广告平台(如腾讯广点通、阿里达摩盘、百度推广、微博超级粉丝通等)生成人群包，做一次扩展(再排除已购人群)，投放广告，只要还能赚钱，就不停地投，找到对的人太难了，千万不要放弃这个机会
做好售后。冲动消费是一把双刃剑，买买买一时爽，但买了之后可能发现不会用，或者跟自己想的不一样，这就可能带来大规模的退货，所以退货/答疑要处理好。还有一种情况是，有的顾客看到陆续有晒单视频发布，会着急，会等不及，所以物流必须要处理好
做好一切公关
公关就是处理好跟所有利益攸关者的关系。
跟平台的关系：避免私单。走星图，保平安。
跟达人的关系：提高分成、追加投入是唯一有效的办法。钱的问题谈不好，达人叛逃，临阵倒戈的故事喜闻乐见。
跟竞品的关系：对手在密切注视着你家的一举一动，想想对手复制你的成功方法怎么办，对手挖达人怎么办，对手恶意举报怎么办。
跟老板的关系：你弄得这么好，良心老板一定会找你谈一谈。怎么谈，你要想好。有一点要注意，想清楚你的这次成功，是自己一个人的功劳，还是站在了巨人 肩膀上。
以上，是小猪站长总结的一些小成本抖音推广经验，希望帮到想在抖音上投出效果的营销人员。有一点需要特别提醒品牌营销人员，一定要走官方推荐的途径，不要钻空子，否则可能得不偿失。
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