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廖桔，桔子会创始人，社群商业模式第一人，2年多时间，发展到5000名会员，年营收6000万，吸粉500多万，线上付费会员有10万多人，企业会员有5000多家。

桔子会是一家基于课程体系产品建立起来的企业家社群，今天我们就来看看社群商业背后的秘密吧！

第一点：把传统的卖产品，变成卖会员，把卖货变成经营会员关系。

我们在以前的很多购物场景里面，都是在强调货物产品的性价比，但是，你发现，微信出现了以后，社交电商快速的发展起来了，社交电商和以往的商业形态有一个什么样的最大不同呢？就是以前的商业逻辑是以货为中心，而今天，变成了以人为中心。

你看，以前的一些平台，比如说淘宝，他们是把所有的精力放在了梳理供应链，让供应方入住，然后解决流量问题，这时候，就会有大量有需求的消费者进来买东西，因为我这里方便又便宜，他们从来不去运营用户。

但是，你看现在社交电商时代有什么变化？除了把产品端梳理清楚，还需要在用户端进行深度运营，比如说云集、环球捕手这种类型的企业。他们的崛起靠的是什么？

他们没有短时间内获取巨大的平台流量的能力，他们靠的就是运营用户，把用户变成推广者，他们在前端设置了一个399元的大礼包，只要是买这个大礼包的，就可以成为会员推广者，然后，给你一个购物折扣，再给你一个推广者权限。

而今天，我们可以放弃这些渠道，把钱砸到用户身上，通过用户去分配这部分利润，引发他们的裂变。这就是社交电商的解决方案。所以你看很多社交电商的平台这样说，自用省钱，分享赚钱。

所以，在这样的大背景下，这句话就很容易理解了，把传统的卖货，变成卖会员，卖好货，就是经营好会员关系。

我们看一下桔子会的玩法，桔子会是做社群商业模式培训课程的，他们在前端设置了一个入门的3600元的课程，在后端，还有几万十几万的课程，课程体系相对还是比较复杂的，如何让用户快速的做出选择呢？是不是可以给他打一个包呢？告诉用户，你可以有更好的选择，比如说，你的后端课程有三种，有的4万，有的5万，合起来可能要20万。

这时候，你开出了一个会员选项，有两种选择，一种是你可以单个课程报，这样就得按照原价；一种就是打包价格，这时候，很多人就会选择打包价。

如何让打包更加的简单呢？就是把他换一个概念，不再叫卖课程，而是改成卖会员，把课程变成购买会员后，享受到的权益，比如说，你把入门级的会员叫做VIP会员，标价3600元，可以享受一系列的线上课，还有社群服务，还有一次线下课。

实际上，你的核心本来就是那一次2天1夜的线下课，只是以这个可感知的点为核心，做出了延展，然后，你把后面的一系列的课程，又打包成一个会员，叫做KA会员，一年12万，你可以享受VIP会员的所有服务，还能够享受后面的一系列高客单价课程。

这样梳理后，你发现，你的产品就变成了2个，一个是VIP会员，一年3600，一个就是KA会员，一个12万。原来庞大的体系就没有了，就这么简单了，你可以用一句话来描述自己的产品了，我们就卖两个会员身份。

这就是模式的巨大改变。当你以会员作为切入口以后，你发现，你只需要做好会员的运营服务，做好会员之间的关系，让他们之间产生关联，这就是转介绍，盯着转介绍的意思，就是你不需要再去获取陌生流量。

而是，你把精力花在已经进来的会员身上，通过给他们做服务，引发他们的转介绍和复购，你想，如果你去找陌生流量，你是没有基数的，或者是永远不变。但是，你把已经进来的用户作为你的流量基础，这个基数就会越来越大。

这就是现在社交电商，对传统的人货场的概念带来的变化，你也可以回去梳理一下自己的产品体系，把那么多复杂的产品线，整编一下，推出两个会员级别，从卖货，转变成为卖会员，把以前的找流量的钱和精力，转变为花时间经营会员，你会发现，你的路会越走越宽。

第二点：怎么做到粉丝的四重沉淀

当会员进来以后，如果我们想深度的运营会员，就需要做到足够的分工和专业化，这就是直营思维里面讲的标准化管理。

看看桔子会的做法，他们对于会员数据，做了四层沉淀，首先他们是做直营体系的，也就意味着，他们会有自己的销售团队，所以从整个流程来说，会员首先会先加到他们的销售号上面去。这是第一层沉淀。

然后，一旦成交了会员，他们的销售，就会告诉你，马上建立一个对接群，给你成立一个专属的服务团队，专门服务你，这时候你是很爽的，他们会拉起来一个六七个人的小群，把你拉进去，销售也在里面，他又拉进来一个客服，还有他们的主管，还有他们的CEO，COO等等人，都在里面。

并且告诉你他们明确的分工，比如说，销售负责给你提供什么服务，客服提供什么，比如说做各种的通知，资料传送等等，都会在这个对接群里面。你发现，这就是一家机构在你买了会员以后，给你服务的专属包厢。这是第二层沉淀，一个专属对接群。

在对接群里面，会接着出来一个客服为你服务，这时候，你需要再添加客服号，销售的主要职责就是做不断地成交，而客服就是降低销售的工作量的。所以，会员客户，还需要再一次的沉淀到客服号上，这是第三层沉淀。

然后，在你进入了对接群以后，给你设定好各种的编号，昵称格式，接着告诉你，你可以进大群了，写好你的个人介绍后，客服就可以把你拉进群了。

这就是第四层沉淀。进入大群，大群的主要目的就是做各种的资源链接和分享的。

你想，经过这四层的数据沉淀以后，会形成什么样的局面呢？比如说，你是一个会员，在你的微信里面，就会有这样的四种场景，出现桔子会的信息，在你刷朋友圈的时候，就会至少刷出来2个人，一个是销售，一个是客服，他们每天都在不断的更新朋友圈信息。

另外你的专属对接群，你会经常性的留意那里面的通知，这也是在受影响，还有就是大群。你会感觉总是有铺天盖地的这个品牌的信息。

所以，四层数据沉淀的目的，首先是标准化的服务客户，然后就是营造一个封闭式的微信环境，在这个封闭的环境里面，做出尽可能大的品牌曝光。这个叫做微信矩阵锁客户。

这套微信矩阵，你能不能拿到自己的系统里面去使用呢？多层次的沉淀客户，制造各种仪式感呢？

目录：

1、桔子会的商业模式——基于社交电商的客户自循环理论体系

2、社交电商时代，把找流量的钱和精力，转变为经营会员

3、会员数据四层沉淀，营造微信矩阵锁客户

4、一对一群，会员分层级，深挖每个会员的终身价值

5、巧妙的产品线设计，桔子文化具象成每个看到的细节

6、所有公司的管理都基于微信，把公司建在微信上

7、大群功能就是分享大厅，大群运营就是一句话——强规则，轻运营

8、会员编号营造属性和身份，会员用转介绍兑换一切

9、内部员工分润递进系统和环环相扣的组织架构设计

10、建立后端生态链系统，拉长用户的终身价值。

11、客户自循环理论，替代传统的流量思维